Étape incontournable – parfois redoutée – de la stratégie go-to-market, fixer un prix de vente peut inquiéter nombre d’entrepreneurs. Est-ce que je vends trop cher ? Est-ce que mon prix est trop bas ? Quelle image va-t-il renvoyer à mes prospects ? Comment bien le fixer ? Les questions ne manquent pas ! Pour vous aider, voici un petit Top 8 des erreurs à ne pas commettre !

1/ Fixer un prix forcément plus bas que celui de la concurrence

C’est une erreur que commettent de trop nombreux entrepreneurs : observer la concurrence et définir un prix plus bas que celui pratiqué, espérant s’attirer des clients à coup sûr. Une telle pratique n’est pas sans risques… D’abord celui de ne pas dégager assez de marge pour pouvoir grandir et continuer son activité, mais aussi celui de nuire à l’image du produit dont le prix, s’il est trop bas, peut laisser penser aux clients qu’il manque de qualité et d’innovation.

2/ Fixer un prix sans le justifier

Un prix doit toujours être justifié, que l’entrepreneur évolue sur un marché B2B ou B2C. Il ne faut donc pas oublier de valoriser son offre et d’expliquer ce qui l’accompagne, rendant le prix « juste » aux yeux des consommateurs. La clé ? S’éloigner du critère prix, pour mettre en avant la qualité du produit ou de la prestation.

3/ Ne pas solliciter de clients pilotes

La détermination du prix d’un produit peut passer par plusieurs étapes, parmi lesquelles la recherche de clients pilotes. En échange de leurs avis, ils bénéficieront d’une tarification avantageuse – voire d’une gratuité – limitée dans le temps. N’hésitez pas à appliquer ce genre de formule pour vous aider à évaluer la valeur de votre produit et attirer ceux qui feront parler de votre solution… et y deviendront fidèles ! L’importance de votre réseau pro est donc centrale pour savoir à qui faire appel : la preuve en 4 exemples ici !

4/ Ne pas avoir de méthode pour étudier son prix

C’est une évidence : il existe une méthodologie à respecter lorsque l’on veut fixer son prix. Il s’agit en effet de croiser trois types de tarification :

  • Le prix de marché. Le plus classique, qui répond à la question suivante : « À combien vendent les concurrents et comment vais-je me situer par rapport à eux ? » Deux stratégies peuvent alors être choisies. Soit vendre plus cher si l’on estime proposer plus ou de meilleure qualité. Soit vendre moins cher, si l’on veut récupérer des parts de marché.
  • Le prix de revient. Celui-ci se fixe par rapport à des prévisions de volume. Il répond à la question suivante : « Quel est le prix auquel je dois vendre pour atteindre un équilibre ou, mieux, réaliser un bénéfice ? » En passant, n’hésitez pas à consulter notre article sur les bases de la comptabilité pour les nouveaux entrepreneurs !
  • Le prix psychologique. C’est particulièrement vrai en matière d’innovation ! « Combien mes clients sont-ils prêts à payer pour acheter ce que j’offre ? »

5/ Ne pas adapter son prix à l’étude de marché

L’étude de marché doit permettre d’aider à trouver le bon tarif pour la bonne cible. Définir correctement le profil de clients à qui vous souhaitez vous adresser est presque aussi important pour l’avenir de l’entreprise que de fixer le prix parfait.

En effet, certains types de clients acceptent de payer plus pour un même service, mais à condition d’en obtenir… plus ! D’autres prendront au contraire seulement en compte le montant affiché sur la facture au moment de choisir un produit. Il est donc primordial d’effectuer une étude de marché pour savoir qui est la cible visée avant de choisir différentes gammes de prix et de tester les effets de ces tarifs.

6/ Ne pas rémunérer correctement ses canaux de distribution

Fixer le bon prix, ce n’est pas seulement trouver le tarif qui permet de réaliser des bénéfices. C’est aussi anticiper les coûts que représentent les canaux de distribution. Le risque ? Ne pas les motiver suffisamment pour proposer et valoriser vos produits. Pire, devoir augmenter vos tarifs lorsque vous passerez d’une vente directe à une vente par réseau de distribution, ce que les clients « historiques » ne comprendraient pas.

7/ Ne pas avoir de grille tarifaire claire et complète

Les consommateurs aiment ce qui est facilement compréhensible. Simplifiez votre grille tarifaire, pour qu’elle soit à la fois claire et complète !

8/ Ne pas utiliser de prix magiques

Le conseil est surtout valable pour les entreprises en B2C. Les consommateurs étant attirés par les prix magiques, ou « prix en trompe-l’œil », fixez vos tarifs immédiatement au-dessous d’une unité monétaire (dizaine, centaine…) ! Intégrer cette stratégie à votre offre B2C, c’est un petit plus non négligeable.

Et pour vous, quelles sont les pires erreurs à ne pas commettre lorsque l’on cherche à définir son prix ? Quelles sont celles que vous avez commises et comment avez-vous corrigé le tir ? Nous attendons vos contributions dans l’espace réservé aux commentaires !

Merci à Michel Petit, consultant en marketing, pour son aide précieuse sur le sujet !

Crédit photo : Fotolia.

Répondre

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *