Convaincre les investisseurs du potentiel de votre entreprise est une étape essentielle au bon développement de votre startup. Si pour vous il n’y a pas meilleur endroit pour placer son argent, vos interlocuteurs sont sans doute plus sceptiques : à vous de les convaincre et de les faire adhérer à votre projet ! Pour cela, rien de plus déterminant que le contact direct. Pour passer cette épreuve avec succès, un bon pitch sera votre meilleur allié.

Un support papier est toujours nécessaire pour exposer votre projet dans les détails, mais l’accroche orale est capitale pour capter l’attention de vos investisseurs et leur donner envie de s’engager dans la réussite de votre projet. C’est ce que permet de faire le pitch, en résumant en quelques phrases ce qui fait la valeur de votre entreprise. Un exercice de communication difficile qui demande une préparation rigoureuse.

Choisir ses arguments et aller droit au but

L’élément temps est capital : un bon pitch doit être succinct, clair et impactant. Par conséquent, pas le temps de tourner autour du pot : l’argumentaire tient en une phrase, et ne dépasse pas 1 ou 2 minutes (en anglais on parle d’ailleurs d’ « elevator pitch » : arriver à décrire son projet le temps d’une montée en ascenseur). Évitez à tout prix les termes négatifs et basez cette démonstration sur quelques éléments ciblés qui font toute la valeur ajoutée du projet. En quelques secondes votre interlocuteur doit avoir saisi la nature de votre entreprise, et ce qui fait d’elle un investissement évident.

Quelles informations intégrer ?

Malgré son temps limité, le pitch doit dresser un portrait quasi exhaustif de votre entreprise et de ses atouts. Il faudra donc commencer par expliquer votre ADN, votre offre, et comment vous comptez vous inscrire sur le marché à court et long termes. Des réalisations concrètes, un business modèle solide, quelques chiffres simples et parlants pour convaincre l’investisseur, et le tour est joué ! Attention à ne pas vous appesantir sur des détails : une présentation poussée de l’équipe et des calculs trop techniques sont inutiles à ce stade.

Créer du lien

L’investisseur est au coeur du discours : c’est lui que vous cherchez à atteindre et à convaincre, et c’est donc à lui que vous devez adapter votre pitch. Abandonnez les mots techniques et les concepts abstraits, et préférez la vulgarisation et la simplification si votre interlocuteur n’est pas un spécialiste aguerri. Cette méthode permettra de toucher n’importe quel auditoire – même le plus mal informé –, et de ne perdre personne pendant votre prise de parole.

Tout est dans l’aisance

La durée extrêmement limitée du pitch en fait un exercice délicat auquel il est difficile de se préparer seul. C’est pourquoi Plug&Start inaugure cette année une « Selfpitch »  : une cabine où les porteurs de projet pourront s’essayer à tenir un discours convaincant en moins d’une minute, et récupérer leur vidéo à l’issue de l’exercice.

Pour que votre pitch soit réussi, il n’y a pas de secret : il va vous falloir le répéter, encore et encore, devant votre miroir ou face à vos proches. Des répétitions régulières vous permettront de parer à tout scénario, et surtout de faire de votre discours une mécanique si bien huilée qu’il en sera désarmant de naturel.

La communication non-verbale a autant d’importance que les phrases que vous prononcez : votre maintien, vos gestes et vos expressions en disent long sur votre état d’esprit. En répétant et en vous sentant à l’aise avec votre pitch, vous éviterez de paraître tendu et de laisser votre langage corporel trahir un éventuel stress !

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